加工贸易并不是长远之计，但现在却是国内绝大部分工厂的主要产出方式，传统外贸发展也持续受阻，转型做跨境电商，是代工厂和传统外贸突破瓶颈的一个弯道超车赛道。随着跨境电商的兴起以及海外文具用品需求的不断提高，得力销售的产品覆盖了企业、学校机构所需的办公会议、节日布置、短途通勤、实验室清洁等众多应用场景，是个“钱”力股。在这样的大趋势下，得力组建了一批以90后、00后为主力军的跨境电商团队，凭借桌面收纳盒、订书机、白板等拳头产品，让中国制造走向海外，和海外文具品牌抢占市场份额，仅3年，亚马逊就占据了得力跨境电商业务的90%。

02得力如何在亚马逊实现乘风破浪的？

最开始上线产品的时候，得力采取的是大规模铺货的策略，把国内卖得好的产品统统上架，但结果不尽人意。国内外消费者的偏好差异，让得力发现，选品策略不可“一键复制”。于是，得力马上重新进行了市场调研，研究各个海外站点最热门的文具产品，从产品功能特性、外观设计、价格等各个方面进行分析，深入了解消费者关注的卖点。得力根据分析，重新推出了一套更加符合海外消费者喜好的桌面收纳、订书机、彩色铅笔等文具，快速成为了亚马逊上的爆品。

充分利用平台工具

充分利用亚马逊 Best Seller 榜单来了解竞品的产品功能、销量、定价、关键词分析，找准核心卖点的关键。如果你是用的是亚马逊VC账号，还能是用平台内强大的ARA数据分析，获取产品类别数据、消费者行为分析、竞争分析、产品评价(Review)分析。除了站内的资源，学会利用站外第三方工具去了解不同学校用品品类的热度以及消费趋势，更好地把握热卖趋势。

善于发现亚马逊上的隐藏商机

除了庞大的海外消费者基数外，亚马逊还有超过500万优质企业及机构买家！有近90%的top 100美国学校教育机构、3000多所法国学校、超90%的日本国立大学的学校机构买家，都在亚马逊企业购进行学校用品的采购。且每到文具品类相关的促销节点更是销量大增，复购率也相当高，这对于学习用品卖家来说是一个很大的商机。发现企业以及学校机构买家的采购潜力非常大！商采订单平均销售数量也高于整体40.8%。2021年，销售额更是较前一年增长485%！

了解消费者偏好，注重评论管理

不同站点、不同类型的消费者存在不同的购买偏好。了解买家画像、精准定位目标人群。同时也时刻关注竞品的评论以及自身产品的评论，分析用户痛点，更好地深挖买家需求。企业买家注重性价比，因此我们主推标品。而个人买家注重个性化产品，因此产品的颜色、外观进行调整也尤为重要。

提供高性价比产品，并持续优化产品

对产品进行改良，是打造爆款的关键一步。学校用品在研发过程中需要进行不同的测试，为了严格把控品质，在产品上架前，依托于供应链、成本优势以及对产品包装的优化，像得力以低于竞品5-10%的价格优势，推出对标其它头部爆款的高品质、高性价比、功能性强的产品。

抓住亚马逊大促节点，流量变销量

除了众所周知的Prime Day 和黑色星期五外，我们还可以着重关注返校季和开工季。返校季是亚马逊企业端一年一度的重要活动，帮助教育型企业买家购买学校用品、教学活动用品等教育型用品，并进行大规模商采储存。对于返校季活动，得力也形成了一套选品-开发-备货-宣传推广一条龙的完整备战计划。返校季一般在当年的年中开始，但得力会提前一年就着手开发选品，以保证产品的深度与广度。

得力的成功不是一蹴而就，或许我们只能看到它成功后的光鲜亮丽，实则也踩过不少雷与坑。作为世界上的“制造大国”，中国制造现已遍布世界各地，身为中国强大产业的一份子，我们也要像得力一般聚势而上，勇拓新机，扩宽海外市场。

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