跨境新风向：平台“全托管”模式兴起——都是亚马逊玩剩的！

“全托管”的话题飓风般在跨境圈刮起，跨境出海市场亦暗流涌动，众多电商纷纷聚光于这新奇模式。最近2个月，TikTok Shop、Lazada、Shopee就都全面试点全托管。为何短期之内多平台纷纷蜂拥卷入“全托管”模式？在其背后有何深意？出海“四小龙”（TikTok Shop、SHEIN、TEMU、AliExpress）全面拥抱“全托管”后，作为全球电商巨头亚马逊是否会入局全托管的态度也同样令人有所期待。

起底“全托管”模式

所谓“全托管”模式，旨在权责一分为二。用最简单的话解释就是：商家与供货商负责开发、提报商品，而平台负责帮助商家进行销售、履约、售后等环节，平台与商家则按照供货价结算。换句话说，商家仅需要供货和备货，即可当甩手掌柜，其他事项如营销推广、履约售后等，都交由平台处理。

有行业人分析到，现阶段的“全托管”模式之所以受各大跨境电商平台追捧，是为了顺应多变的市场大环境，平台进入成熟期后开始加速向细分头部和TOP卖家集中的趋势。“全托管”模式的出现已经迫使“马太效应”加剧，跨境圈强者更强，弱者更弱，平台借此模式用以海量数据选品，而大部分爆品又掌握在头部卖家手中，行业头部越发扩张，迫使已有卖家生态加速适者生存的演化，我们不得不担忧小卖家的命运。

而事实证明，中小卖家毛利被急速拉低的确实事实：就目前来看，小卖家原先6%左右广告/总GMV费用被拉升至15%-20%。由于流量分配的集中，将直接导致销量再次被中头部瓜分，大卖可以采用降价、购买坑位等营销策略，进而获得更极致的供应链压缩；而另一端，这就导致小卖家将面临更狭窄的运营空间。

但对于大多数工厂型卖家而言，这是一种短暂“躺赚”吃到新销量渠道的轻量出海模式。现在的市场竞争激烈，外贸工厂转型不顺，对于具备供应链优势但缺乏电商基因的工厂型卖家，这不失为一个减轻运营压力和降低管理成本的高效选择。该模式下，也是摆脱大卖代工厂身份的重要契机，有利于今后能够创立自己的品牌。

“全托管”模式最直观的好处在于既可降低学习和运营成本，也可以省掉仓储和物流费用。此外回款速度也会更快一些，能够在一定程度上降低资金压力。

“全托管”模式，亚马逊选择“躺平”？

中国“四小龙”“全托管”模式下已经跑出了一定成效之后，身为电商界“扛把子”的亚马逊是选择“躺平”了吗？

其实并不是，因为一定程度上，“全托管”模式还是亚马逊玩剩下的。跨境在线创始人孙汉山曾对此做出评价：其实亚马逊很早就布局了全托管，但因链条较长，反倒被卖家们忽略了。

比如说，亚马逊自营实际上就是‘全托管’模式，只是亚马逊将卖家的品牌收为己用后，卖家成为纯粹的供货商角色，在销售阶段亚马逊再给予流量支持，最终卖家和亚马逊属于B2B结算关系，这样来看，这与SHEIN、TEMU的‘全托管’模式大同小异。我们甚至可以说，SHEIN和TEMU现推出的“全托管”模式更像是借鉴亚马逊自营。亚马逊在美国有大量的本地仓库，能够支持卖家发货海外仓，而SHEIN和TEMU的仓库规模远不及亚马逊，因此，他们只能在中国寻找物流商进行发货，才被称为“全托管”，那我们是不是可以这样理解：亚马逊并非没有全托管，而是早已入局了。

实际上，无论是亚马逊自营、亚马逊VC，还是龙舟计划，都可以归属于亚马逊全托管的范畴。早在2019年，亚马逊就曾推出过销售托管计划（Sold by Amazon，又称SBA），对符合条件的FBA卖家开放，但该计划并不算是全托管。在SBA模式下，亚马逊拥有定价权，亚马逊会在订单成交后向卖家收取佣金和FBA运费，并向卖家支付之前商定好的产品最低价以及部分利润。

亚马逊或许也不会推行类似SHEIN和TEMU的“全托管”模式，或许正是为了规避法律风险，毕竟，亚马逊有着自营产品、亚马逊VC体系以及庞大的第三方卖家群体，全托管最大的难点还在于如何保证自营卖家和第三方卖家在平台上的公平问题。所以我们可以得出结论，亚马逊依旧还是电商界的“大哥”，“全托管”是它玩剩的。

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