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美国商超Costco:能在北美市场里取胜的四大关键所在!

发表时间:2023-06-12 13:55

1. 超级用户才是最强有力的护城河

什么才是零售业的护城河?通常人们认为零售业是一个高毛利低净利的行业,需要差异化产品、高效运营和卓越管理带来运营效率的提高,才会有机会参与与低价超市的竞争,在薄如刀片的利润面前,比拼到最后,无非是看谁的效率更高——更快的速度、更低的价格、更好的服务。

效率也是沃尔玛起家史中的关键词。最早,它用连锁经营模式革掉了美国小夫妻店的命,后来它又用卫星通信、IT、现代化仓储物流革掉了连锁超市的命。沃尔玛至今都拥有一套自制的完整的供应链系统,它可实时调控价格,做到比对手更有效率,这就是它过去取胜的关键所在。很不幸的是,它遇上了一个更可怕的对手——Costco。

2. 用户思维的Costco模式

Costco的库存周期只有沃尔玛的三分之二,坪效却是沃尔玛的2倍。沃尔玛每千平方米用工24~36名,而Costco只要12~14名。用更快的周转、更少的人手、更高的坪效、获取更多的市场份额,是不是Costco的护城河呢?显然不是。效率是大型零售业态的标配,提升效率的根本目的是在以更低价格售出时获取更多利润,而Costco却不走寻常路,反而是“以赚钱为耻”。

什么才是Costco的护城河呢?所谓的护城河,既只有完全属于自己的,竞争者无法进入的壁垒才是护城河。Costco的护城河在于它用会员制吸收了将近1亿赖着不走的粉丝级用户。当全美90%的家庭都是它的会员时,一个Costco的模仿竞争者从Costco手中夺走这些用户的成本有多高?况且,用户转换成本高本身也是客观存在的护城河。

3. 降维打击攻城队

Costco的活跃SKU只有3 700种左右,这就意味着对商家而言,只有具备精品属性的两到三种爆款产品才允许上架,从同一行业成千上万的企业中找出属于这个时代的精品,然后再以惊人的低价售出,这就是Costco的降维打击策略。不是普通产品卖低价,而是举世绝品卖低价。用户可以从电商旗舰店比价,也可从商家自营店比价,无论如何都不会比Costco的价格更低。

极致性价比体验,从来都是商战中最有效的攻击性武器,没有任何一个消费者能够抗拒极致性价比的诱惑,就如同空气与水是人类的刚性需求一样,这是一种客观存在。在电商冲击零售业七零八落的今天,美国人把去Costco购物当成一种生活信仰。中国的雷军评价说:“进了Costco,不用挑,不用看价格,只要闭上眼睛买,这是一种信仰!”

4. 打造高效供应链体系

为了将商品价格优势发挥到极致,Costco通过打造极致的供应链体系,提高供应链效率,降低运营成本,从而进一步降低商品价格,以保持对竞争对手的商品价格优势,实现快速抢占市场份额的目的。Costco十分注重与保持供应商之间的良好关系,控制和降低整个供应链之中的成本和风险,在提高短期资产收益的同时,零风险、高效地将经营资本盘活。

在执行中要求:第一,降低Costco供应链管理费用;第二,尽可能控制供应链金融业务占用Costco的内部资源的比例;第三,通过开展供应链金融项目,让现金产生可观的收益;第四,激发供应商参与和使用的意愿;最后,持续不断地满足供应商对资金的需要。所以对很多想要布局海外市场的品牌来说,不一定非要挤破头去红海厮杀,如果你的手上有过硬的产品,你也想布局海外市场,美国商超Costco是一个非常好的选择。威利跨境电商提供全方位的资源整合。打通线下+线上全通道。助力企业进入海外市场,诚邀有实力的优秀工贸企业和跨境卖家入驻!线上和线下渠道一网打尽,更多详情欢迎联系威利跨境电商官方平台。


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