美国商超Costco为何能凭借六大核心关键锁住上亿会员？

作为全球第二大零售商，Costco 是如何获取这样的商业成就呢？今天小编和大家一起探讨 Costco 的商业模式及会员体系，分析其经营策略，希望能对你的跨境出海思路有所启发。

首先我们都知道，全球最大的连锁会员制仓储超市Costco（好市多），是一家成立于 1983 年的零售巨头，自问世以来就致力于为市场提供物美价廉的优质商品。奇迹的是，其在发展过程中，Costco 几乎从未出现过颓势，一直处在稳步增长的道路上。是目前是仅次于沃尔玛的全球第二大零售商。

也正因为如此，Costco 受到了无数大佬的推崇：亚马逊创始人贝索斯将其视为“最值得学习的零售商”，股神巴菲特的死党查理 · 芒格称之为“最想带进棺材的企业”；在中国，Costco 俘获了雷军、傅盛、黄峥等众多拥趸。

今天，我们将探究Costco 的商业模式，如何通过会员年费狂赚 35 亿。无论你是工厂型企业、传统贸易企业家还是知名品牌，都可获得有价值的干货，话不多说，直接进入正文部分。

Costco 的魅力，当然是源自其独到的商业模式与经营理念：会员制仓储领域的代表玩家，以会员模式，低售价、少 SKU、强议价能力以及高周转闻名。

Ø 骄人的商业数据

年销售额超过1100 亿美元，会员数超过 8800 万人（2017 年财报数据）。近 5 年来，公司门店数量保持快速扩张，营业收入和归母净利润基本保持稳健增长，营业收入同比增速保持在 5% 左右。

Costco 与沃尔玛（Top1 零售商）对比数据：

l 净利率：Costco 为 2.2%（2018 年底财报）、沃尔玛约为 1.3%（2019 年 2 月财报）。

l 库存周转率：Costco 的库存周期仅 29.5 天，沃尔玛为 42 天（近 5 年）。

l 单店销售额：1.7 亿美元，沃尔玛是 4300 万美元。

l 单店利润：300 万美元，约为沃尔玛 2 倍。

Ø 卓越的商业模式

美国的零售业态主要包括：大型购物中心、厂家直销中心、百货商店、综合超市、量贩式仓储会员店和专业超市等。Costco 是典型的量贩式仓储会员店业态，也是该业态的领跑者，靓丽的商业数据是由商业模式支撑，有 6 个核心竞争优势：

1）会员制

顾客需要付费成为Costco 会员，没有免费会员一说。精心设计会员专享权益，如专享价格 / 折扣、专享商品、专享服务，使得会员有高下单频度和高单均价。付费会员的忠诚度会极高，流失率很低。消费者成为付费会员时，会按要求填写很多相关资料，比免费会员资料填写更加认真，而会员数据是经营分析和营销的重中之重。

2）少而精的SKU

SKU 总数仅有不到四千个，通常来说，超市的 SKU 数量在 4 万个左右，购物中心的 SKU 数量在 10 万个。低 SKU 在保证商品高质量的同时，也降低了消费者的决策成本，单品销售额高，打造单品规模优势。抛弃传统商超的那些长尾商品，它们不但占用库存，占用流动资金，也带来更大的损耗。少量品类的庞大销量提升了 Costco 的上游议价能力、周转效率，进一步降低商品的销售成本，有利于保持低价优势。

3）仓储量贩式

大包装量贩式，带来了销售的规模效应，类似于批发。显著提高单次销量，增加了商品的流转。2020 年 Costco 的存货周转率低至 29.35 天，周转率优于欧美和中国超市龙头企业。

4）严控毛利率

因为通过付费会员机制先期回笼了资金，同时通过少而精的大规模单品采购压低了成本，让Costco 有能力在严控毛利率的情况下保证较高的净利率。Costco 有两条严格的规定：

l 所有商品的毛利率不超过14%，一旦高过这个数字，则需要汇报 CEO，再经董事会批准。

l 面对外部供应商，一旦在别的地方比Costco 的价格还低，则它的商品将永远不会再出现在 Costco 的货架上。

在这两条规定下，Costco 得以把毛利率控制在 12%-13% 左右（一般超市的毛利率在 15%-25%），造就了 Costco 高质量商品的低价形象。

5）目标客户群定位中产阶级

Costco 将目标锁定在了中产阶级家庭，这部分用户有稳定消费能力，关注商品性价比，会定期采购一家人需要的日常用品。而且据美国人口普查局数据显示，全美中产家庭的人口占比为 21.67%，这就意味着   Costco 的目标用户市场是美国 21.67% 的人口。

6）自有品牌

细分市场的核心竞争力来自于自有品牌。如果是卖别人的品牌和商品，供应链在别人手里，自己没有话语权（虽然沃尔玛、Costco 通过大规模采购取得了话语权，但最终决定权依然在别人手里），在谁都可以卖的情况下，因为竞争，加价空间有限，不能把握成本，无法优化供应链，很难保证利润。

Ø 会员费支撑的超级巨头（一年狂赚35 亿会员费）

从财报数据上看，因为Costco 卖的都是大包装，消费者平均客单价在 130-140 美元左右，这个客单价远超其他的零售同行。2020 财年，Costco 的总销售额达到 1668 亿美元，同比增长 9.2%，其中会员费达到 35.4 亿美元。最终的净利润达到 40 亿美元，同比增长 9.4%，从数字看会员费几乎和净利润相同。

一直以来，Costco的使命为不断以尽可能低的价格向会员提供优质产品和服务，把企业的身份定位为会员服务的提供者，从会员的需求出发，为会员保证利益，为会员提供尽可能多的服务它的愿景是，除此之外，Costco还将其六大核心关键点锁住其上亿的会员，将“服务会员、尊重供应商”定义为其商业战略的靶心，如今，靶心要扩大了，想要布局美国Costco的小伙伴要尽早了！

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